Taylor Swift: ¿negociadora innata?

La negociación de Taylor Swift en torno a la distribución de la película Taylor Swift: The Eras Tour nos deja valiosas lecciones. Se ratifica lo importante que es explorar alternativas por fuera de la negociación que se está llevando a cabo, sobre todo cuando las cosas no van bien. Es decir, siempre hay que desarrollar el famoso BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement).

Los padres de Taylor (ellos son sus agentes) buscaron una alternativa a la negociación con los estudios de Hollywood para la distribución de la película. Los Swift sentían que los términos que les ofrecían no eran justos.

Se cuestionaron si los estudios eran realmente indispensables, y concluyeron que una cadena de cines importante bien podría cumplir la función de distribución. Por lo tanto, contactaron directamente a la cadena de cines AMC Theatres, con la cual cerraron un acuerdo muy favorable. Este trato satisfizo los intereses que tenía Taylor, entre los cuales estaba el acceso de sus fans al tour por medio de la película. Los estudios, por su parte, además de quedarse completamente afuera del negocio tuvieron que alterar los lanzamientos de otras películas (para evitar competir con Swift).

Si bien AMC consideró el impacto de este acuerdo directo en su relación con los estudios de Hollywood, concluyó que sí valía la pena el potencial roce, sobre todo porque los estudios venían siendo cada vez más agresivos con los cines. AMC vio una oportunidad para rebalancear en algo el poder frente a ellos.

La película se lanzó el 13 de octubre, y ya ha facturado más de US$ 130 millones. Y sumará muchos más.

Lecciones:

• No se enfrasque tratando de sacar adelante una negociación que le está siendo desfavorable; explore y desarrolle su BATNA.
• Como hizo AMC, no deje de considerar el impacto de dejar a un socio comercial afuera de un negocio. Lo que decida, debe incorporar este análisis.
• Como los Swift, no pierda de vista sus intereses; sea firme en ellos, pero sea flexible en cómo obtenerlos.

Fuente: Programa de negociación de Harvard Law School